Guide du travail en réseau : Pourquoi constituer un réseau?

 11 / 11 / 2014  425  0 Accompagnement post-création

Réseaux : la clé du développement !

Aujourd’hui, le travail en réseau est une clé de développement. Le réseau connaît un regain d’intérêt sous l’influence de trois phénomènes concomitants :

  • la mondialisation des échanges, qui incite les firmes à coopérer avec des partenaires
  • les nouvelles technologies de l’information, qui permettent aux partenaires de coordonner à distance le partage des activités
  • la décentralisation des décisions, qui résulte de la disparition des frontières traditionnelles de la firme

Les réseaux d’entreprises ont un certain nombre de caractéristiques en commun, même s'il ne s'en trouve pas deux identiques. Un réseau se forme parce que des entreprises cherchent à résoudre des problèmes communs ou à exploiter des occasions communes. Il grandit ensuite dans la mesure où il répond bien aux besoins de ses membres et que ces derniers lui restent fidèles.

Les réseaux sont fondés sur la collaboration et les décisions émanent toujours de la base. Contrairement à de nombreuses autres formes de coopération interentreprises, les réseaux sont flexibles et non hiérarchisés, les membres se partageant le pouvoir de décision, la conception et la mise en oeuvre des stratégies.

La taille, les objectifs et même la structure peuvent varier. Le nombre de membres peut aller d'une poignée à plus d'une centaine. Les objectifs varient aussi énormément, selon les besoins des membres. Enfin, la structure d'organisation peut être très rigide, ou au contraire si lâche qu'elle n'existe pratiquement pas.

Le réseau apparaît ainsi comme un mode d’organisation adapté à la mondialisation des échanges, en permettant de relier des centres de décision autonomes, entre différents marchés et territoires. Mais comment s’y prendre pour être efficace et tirer le meilleur profit de cette démarche ?

La Problématique 

Les entreprises, souffrent trop souvent… de leur taille.

  • Trop petites pour savoir tout faire et le faire bien
  • Pas assez de membres pour être représentatives et pour avoir un impact sur les pouvoirs publics
  • Des capacités trop faibles pour prendre en charge des projets lourds et ambitieux
  • Des ressources insuffisantes pour supporter seules, la charge d'un salarié supplémentaire
  • Une surface financière trop faible pour bénéficier des meilleures conditions commerciales de la part des fournisseurs

Les bénéfices du travail en réseau

Les entreprises se constituent en réseau pour toutes sortes de raisons :

  • profiter des économies d'échelle, avoir une plus grande envergure et une rapidité accrue
  • améliorer leur compétitivité, ou celle de leur secteur, sur les marchés intérieurs et internationaux
  • créer de nouvelles occasions d'affaires afin d'innover et de commercialiser de nouveaux produits et services
  • augmenter leurs exportations ou celles de leur secteur
  • constituer de nouvelles bases de capitaux et créer de nouvelles entreprises
  • réduire leurs coûts

Les possibilités de collaboration n'ont pas de limites, sinon celles de l'imagination. Voici, regroupés en trois grandes catégories les bénéfices que peuvent apporter le travail en réseau.

Alors, que faire et comment faire pour dépasser ces limites ? S’unir, bien sûr !

  1.   Bénéfices relatifs aux intrants 

Quotidiennement, se pose une multitude de questions : "Comment font les autres directeurs ? Comment régler mon problème financier ? Ma gestion administrative est-elle la bonne ? Où puis-je trouver ce type de ressources ? Comment améliorer mon accueil téléphonique ?". 

Certains réseaux n'ont pas d'autres objectifs que de créer une communauté d’entreprises qui, confrontée aux mêmes difficultés, se rencontrent régulièrement pour trouver ensemble des solutions. Ce genre de réseau informel, dont tous les membres se sont cooptés, offre un cadre de relations privilégié auquel les entreprises ne peuvent se substituer.

En vue de rompre leur isolement et créer une convivialité professionnelle, les TPE peuvent trouver un intérêt économique évident à partager les mêmes locaux et à mutualiser leurs charges. C'est aussi un bon facteur d'image vis-à-vis des membres et visiteurs de pouvoir les recevoir dans des lieux équipés et fonctionnels. 

Enfin, il y a bien sûr des synergies de métiers à exploiter commercialement pour offrir une gamme complète de services aux clients. 

Vous n’avez pas les moyens d’intégrer un directeur informatique ou un responsable de la communication ? Les locaux et tous les services induits coûtent cher ? Impossible n’est pas réseau !

Les projets liés aux intrants ont pour objectifs de :

  • Réduire la charge financière de la location de locaux administratifs et obtenir des bureaux à la mesure des activités. Sur le plan des équipements et des locaux, des entreprises, en décidant de s’installer sur un même site, pourront partager les loyers, les divers frais induits, énergie, matériel, service de ménage selon une clé de répartition définie
  • Mutualiser des investissements et réduire les charges de l’entreprise : standard téléphonique, fluides, photocopieur, fax, connexion Internet à haut débit, certains logiciels de paye, comptabilité, etc. Cette mutualisation peut s’opérer au profit des entreprises membres par la mise en commun de logiciels d’ERP, de RH, de comptabilité, etc. 
  • Faciliter le fonctionnement par une proximité géographique des membres
  • Produire une émulation collective liée au regroupement dans un même lieu d’une pluralité d’organisations (Circulation et changes d’informations et de savoir-faire, enrichissement des réflexions collectives, production d’analyses partagées, dynamique d'entraînement)
  • Mutualiser des postes pour l’entretien, l’accueil, le secrétariat et certaines tâches administratives et comptables
  • Mutualiser l’emploi au service des entreprises  en partageant des compétences, un savoir-faire, du personnel. Ceci peut résoudre les besoins ponctuels de volume horaire très bas de petites structures associatives. De nombreux professionnels de bon niveau travaillent aujourd’hui en temps partagé pour plusieurs entreprises différentes. Le réseau peut devenir un seul et même employeur et permettre au salarié de mieux s’organiser et d’harmoniser les process de travail
  • Mutualiser le transport

Par exemple : L’entreprise peut partager des locaux spacieux à des conditions avantageuses, en profiter pour partager l’équipement bureautique, mettre les ordinateurs en réseau, ce qui stimule encore les échanges d'informations. 

Ce type d’installation peut avoir un très fort impact sur vos clients/membres. Les accueillir dans une salle de réunion, leur présenter d'autres compétences : tout cela contribue à donner plus d'envergure à l'activité de chacun. 

De même le recours au réseau permet à une TPE d'amortir des investissements trop lourds. Un problème de gestion de RH pour des entreprises, une des solutions peut consister à amortir les développements informatiques en proposant à des partenaires d'utiliser des fonctionnalités avancées en s'acquittant d'une licence. En réseau, il y a toujours une solution pour étoffer son équipe sans augmenter ses charges salariales.

  1.   Bénéfices relatifs à l’exploitation

De nombreuses TPE s’organisent en réseaux pour peser davantage sur leurs fournisseurs. En accroissant leur potentiel, elles se retrouvent ainsi en position de force pour négocier. Attention toutefois à créer les structures adéquates pour rester crédibles vis-à-vis des fournisseurs consultés. 

Les avantages pour l’entreprise : 

  • Économiser sur tous ses achats
  • Rationaliser la liste de ses fournisseurs
  • Gagner du temps en déléguant la fonction achat à un membre du réseau le plus compétent en la matière
  • Éviter les revendeurs intermédiaires qui appliquent leurs propres marges sur les produits des fournisseurs

Par exemple : Constituer un groupement d’achat permet d’économiser sur les achats sur de grandes familles de produits ce qui permet de négocier sur de gros volume.

  1. Bénéfices relatifs à la production

  a) Trouver de nouveaux clients pour les entreprises est un des objectifs essentiels de nombreux réseaux qui se mobilisent pour se doter d’une force de frappe (Représentation, propositions) plus efficace. Cette perspective demande une vigilance sur les éventuelles zones de concurrence entre les entreprises du réseau et en parallèle la création de solides relations de confiance soutenues par des bases contractuelles et des process de travail à faire valider par tous.

Les avantages pour les entreprises : 

  • Financer une campagne de communication et de notoriété avec les moyens qu’elle n’aurait pas seule
  • Embaucher un responsable du développement commun à tous ses membres
  • Partager un fichier de prospection pour démultiplier ses contacts
  • Minimiser ses frais de prospection grâce aux apports de membres via le réseau
  • Coordonner sa façon de travailler et ses outils avec ses partenaires pour améliorer la qualité de son offre

Par exemple : Démarcher des clients en direct prend trop de temps aux petites entreprises membres. Pour démultiplier et rentabiliser les contacts de prospection, certaines TPE s'allient à d’autres, partagent les appels d'offres ou montent entre elles des opérations de prospection communes. De nombreuses affaires peuvent venir par la prescription du réseau. Un système avantageux, si l'organisation, les rôles de chacun, les modes d'apports d'affaires sont clairement définis.

Le maillage en réseau d’affaires est une condition nécessaire au développement des activités des TPE. C'est là que la notion de réseau prend toute son importance. Les TPE dans le domaine de la mise en relations commerciales ou d’affaires peuvent s'appuyer exclusivement sur des TPE partenaires au niveau national et régional.

Tout se passe pour le mieux dans la mesure où les entreprises sont parfaitement complémentaires et où elles n’ont ni l'ambition ni les ressources suffisantes pour effectuer leurs propres développements. La logique du réseau consiste à amortir à plusieurs des investissements de prospection, par exemple, pour offrir aux membres une excellente plateforme de services et de suivi de leur prospection, tout en restant très compétitives. Quant au réseau, il fait bénéficier, ses propres entreprises membres, des forces commerciales de ses partenaires et de leur maîtrise d'œuvre des projets.

Type de réseau : Une dizaine d'entreprises qui travaillent régulièrement ensemble. Tout repose sur la qualité de la relation et le bon sens dans la façon d'organiser un business en commun. Créer un courant d’affaires, c'est être solidaire contre les concurrents. Il est nécessaire qu’au sein même de l'équipe projet s’instaure un vrai partenariat gagnant-gagnant. C'est pourquoi il faut investir beaucoup pour expliquer le secteur ou le métier tout en étant très sélectif sur les contacts.

La réussite est basée sur une définition claire, avec ses partenaires, de modalités simples et transparentes de partage des informations et des contacts. En clarifiant et simplifiant les relations, le gain de temps et de productivité est assuré. 

 b) Se développer localement ou à l'international

Avoir les compétences requises est une chose, avoir la capacité de les déployer à grande échelle en est une autre. Cette limite est bien souvent éliminatoire pour les TPE qui veulent faire connaître leur secteur en se frottant à des entreprises homologues étrangères plus établies. Un problème qu’un réseau de TPE résout sans complexe en animant un réseau de correspondants locaux et internationaux.

Les avantages pour les entreprises en réseau : 

  •       Ne plus être en limite de compétence à l’occasion d’une mission lourde ou de pics d’activité
  •       Fidéliser ses clients en étant capable de les accompagner dans tous les développements de leurs activités
  •       Renforcer leur expertise grâce aux pratiques de confrères étrangers
  •       Faire connaître à leurs membres des régions, ou pays, aux conditions plus avantageuses

Par exemple : Le développement international n’a pas toujours pour seule vocation le développement commercial. C’est aussi une source d’amélioration de l’offre ou des process. Les membres du réseau se relaient pour contrôler leurs travaux respectifs. C'est un maillage essentiel pour garantir la qualité du travail. Les entreprises exportatrices se regroupent au sein d’un réseau qui les accompagne à l'international dans toutes les étapes d'une démarche collective à l'export: 

  • Création du service export 
  • Élaboration d'une stratégie commune, 
  • Études de marchés, 
  • Plan de prospection... 

Un salarié qualifié, dédié à l'export, est recruté. Il travaille à temps et coûts partagés pour chacun des membres de le réseau. Les entreprises bénéficient de la synergie du travail en groupe, de la transversalité des échanges entre responsables export et de la réduction du temps et des coûts. Les points forts de ce dispositif innovant : le réseau apporte aux entreprises un suivi plus important qu'un organisme d'aide à l'export traditionnel :

  • Animation de groupes
  • Encadrement des cadres export
  • Conseils à l'export
  • Moyens matériels
  • Veille économique grâce aux moyens propres et ceux de la CCI

Le réseau est au cœur de synergies multiples il permet aux TPE :

  • De se fédérer autour de leur réseau sectoriel
  • De s'épauler mutuellement pour échanger expériences et savoir-faire
  • De multiplier les actions auprès des PME/PMI
  • De prendre contact avec les multiples services et institutions d'appui à l'export : Ministères, Maroc export, CCIS, ANPME, Missions de bailleurs de fonds internationaux (UE, SFI, GTZ, AFD, etc.),'université, etc.

Critères pour créer un dispositif de ce type :

  • Complémentarité des entreprises et non concurrence
  • Même secteur d'activité
  • Zone géographique commune à respecter
  • Taille des entreprises
  • Capacité financière / production 

La force de la TPE est d’être petite, légère et mobile. Les décisions sont toujours importantes, mais il y a plus de place pour le risque, pour l'expérimentation. En cas d'erreur, le tir est rapidement corrigé.  Le droit à l'erreur, c'est une grande force, une grande liberté que n'ont pas les grandes entreprises.

Une des premières logiques en créant un réseau, c'est celle du salariat (situation de dépendance et positions attentistes). En travaillant avec un réseau de partenaires, l’entreprise trouve une plus grande liberté d'entreprendre.  Lorsque l'on est petit, le poids de un ou deux salariés suffit à vous écarter de votre projet initial, de votre métier : par la force des choses, on finit en gestionnaire et la sclérose n'est pas loin.  Comment une TPE peut-elle se développer à l'international ?

Cela dépend de ce que l'on entend par développement international. Pour une entreprise membre d’un réseau ce peut être non seulement de créer du chiffre d'affaires dans plusieurs pays, mais aussi d'aller chercher où se trouvent les meilleures ressources pour construire son offre.  

 c) Etoffer les prestations de services

Lorsqu’une entreprise membre consulte son réseau sur une nouvelle mission, pour laquelle elle ne possède pas toutes les compétences, deux cas se présentent : 

  • Déclarer forfait ? Ce qui introduit un doute sur sa compétence
  • À l'inverse, mal s’acquitter de la mission ce qui peut être désastreux 

En créant un réseau de partenaires qui exercent des métiers complémentaires le champ de compétences s’élargit et le réseau satisfait ses membres au niveau local, régional ou international.

Par exemple : Travailler en réseau permet, en exploitant les synergies, de formuler une offre complète de prestations aux clients et de rentabiliser en priorité les ressources disponibles en interne. Dans les métiers de conseil, travailler en réseau permet, en exploitant les synergies, de formuler une offre complète en management : recrutement, gestion des ressources humaines, formation et coaching des dirigeants….Idem pour le conseil des grandes agences de communication qui grâce au réseau, a toute latitude de proposer une alternative crédible avec des solutions plus adaptées (Publicité, mais aussi identité de marque, communication opérationnelle, etc.) en fonction du problème posé. Il ne s’agit pas simplement d’additionner les compétences, mais de créer de réelles synergies où chaque discipline s’enrichit au contact des autres. Pour qu'un réseau soit crédible, ses prospects et clients doivent percevoir le réel bénéfice donné pour résoudre leurs problèmes. 

Un réseau de TPE peut aussi permettre la mise en place sur leurs territoires d’un dispositif d’animation économique territoriale pour diffuser de l’information personnalisée, mutualiser les connaissances, créer des opportunités d’affaires et animer des réseaux d’entreprises sur le territoire. Le réseau renforce ainsi les liens avec ses membres et permet aux entreprises de passer de la multiplicité d’informations au management des savoirs leur permettant de disposer des avantages décisifs sur la concurrence. Dans ce contexte, le réseau, placé au service de la performance des entreprises, a un rôle fondamental à jouer. Il doit orienter les missions sur la mise à disposition d’informations et de services à valeur ajoutée pour ses membres (Veille). L’ambition est de diffuser plus largement, et de façon immédiate, des informations utiles aux adhérents du réseau, en utilisant les moyens modernes d’information et de communication. 

Ainsi, en Europe, certains réseaux se sont dotés de dispositifs permettant aux entreprises et acteurs économiques du territoire de partager des informations, des compétences et des connaissances, en s’inscrivant à des communautés de pratiques correspondant à leurs centres de préoccupations (Créateurs, jeunes entreprises, performance industrielle, international, tourisme, RH, …). Ces échanges peuvent déboucher sur des partages de connaissances, mais aussi sur des alliances techniques, commerciales, à caractère beaucoup plus stratégique. 

Ce dispositif global d’animation économique aide à stimuler les échanges entre acteurs du territoire, développe les synergies et multiplie les opportunités d’affaires. En un mot, aide les entreprises à être plus efficaces collectivement. 

Les avantages du réseau d’entreprises : 

  •       Élargir leur champ de compétences
  •       Fidéliser ses membres
  •       Étendre son champ d’intervention géographique

Au final, le réseau permet de gagner de la notoriété 

C'est là que les réseaux prennent toute leur importance. C'est en émulant les contacts que la TPE obtiendra des bons résultats.  La création et l'entretien de réseaux, c'est l'activité la plus stratégique pour le développement d'une TPE et aussi la plus délicate. 

Stratégique, parce que les réseaux sont en quelque sorte les infrastructures de l'organisation virtuelle. Ils sont la condition de l’ouverture géographique et culturelle de la TPE et lui permettent de s'organiser sur d'autres liens que le salariat. 

Mais se constituer et animer un réseau prend  beaucoup de temps puisque le système ne vit que sur un principe permanent de renvoi de contacts.  Aussi faut-il être  sélectif  sur la qualité des contacts et savoir se limiter quant à leur nombre.  On ne peut pas étendre  indéfiniment ses réseaux sans se diluer ou sans rencontrer des problèmes de relations, de concurrence interne : c'est un peu la limite de l'exercice. 

Il est nécessaire de formaliser parce que dans le monde entrepreunarial et avec une approche en réseau, on rencontre des personnalités fortes, indépendantes qui existent parce qu'elles sont originales. La plupart des partenaires  comprennent leur intérêt : la démarche leur permet de travailler sur des marchés, des missions qu'ils n'auraient pas eu l'opportunité d'attaquer seuls. Ils mesurent aussi le pouvoir d'attraction d'un réseau, de sa personnalité et de son territoire d'image.  

Construire le développement de la TPE, sur deux facteurs clés interdépendants : la réputation et les réseaux. Pour profiter de la démarche réseau, il faut d'une part assurer une qualité de service irréprochable et d'autre part être clairement présent à l'esprit du prescripteur au moment de sa recommandation.  

Dans la TPE, satisfaire le client est l’objectif principal. Mais il faut aller plus loin en fournissant au client les outils qui vont lui permettre d'évaluer et de formuler cette satisfaction, de se l'approprier pour la faire partager à d'autres contacts. 

Il s'agit aussi des contacts avec d’autres réseaux sur lesquels s’appuyer pour développer une activité de mise en relations commerciales, et d'autre part, d’autres partenaires qui vont appuyer la démarche à l’international. La profusion de partenaires est un maillage essentiel pour assurer la valeur ajoutée de vos prestations. De plus, le nombre et la qualité des partenaires renforcent l'exigence des process.

Conseils aux TPE pour constituer un réseau :

  • En créant un réseau donnez-vous toutes les chances d’être unique
  • Gardez l’ésprit large, cherchez à vous “métisser” avec des spécialistes de disciplines qui ne sont pas les vôtres
  • Evitez de vous enkyster dans un savoir-faire que vous reproduisez indéfiniment
  • Soyez extrêmement sélectifs sur les personnes que vous intégrez dans votre réseau
  • Choisissez-les sur leur qualités professionnelles et la qualité des relations personnelles que vous entretenez. En contrepartie, soyez extrêmement généreux et rendez-vous toujours disponibles
  • Pour faire d’un client un prescripteur, structurez votre relaion avec des outils concrets qui lui permettent de mesurer précisement votre prestation
  • Sachez être à l’écoute de vos clients/membres et anticipez leurs réactions. N’hésitez pas à leur demander spontanément ce qui ne va pas avant même qu’un problème ne se déclare
  • En cas de problème détécté, ne polémiquez pas sur les résponsabilités, montrez votre capacité à mettre en oeuvre des solutions correctives immédiates et efficaces
  • Pour élaborer un réseau professionnel solide, partez des personnes que vous connaissez le mieux et en qui vous avez le plus confiance, puis obtenez par elles d’autres contacts
  • Ne confiez jamais un travail à une personne que vous ne connaissez pas sans mettre en place un dispositif de contrôle renforcé : tests avant la première mission, augmentation des délais vis-à-vis de vos clients, procédures de vérification de la prestation par des professionnels confirmés

 

Etape suivante: Guide du travail en réseau : Créer un réseau (1)

 

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